5 טיפים לניהול חכם של לידים
השקעתם בקמפיין פרסום, כתבתם תוכן איכותי, העיצוב נראה מושלם – והמסר זורם למרחב הווירטואלי ומביא בכנפיו 'לידים חדשים', או במילים אחרות: לקוחות פוטנציאלים. לכאורה העבודה הקשה מאחוריכם, כל מה שנותר לכם הוא לסגור עסקאות חדשות – אך כדי שזה אכן יצא אל הפועל, עליכם לטפל בצורה נכונה ויעילה בכל אחד מהלידים שהגיעו אליכם. כדי שלא תאבדו אף לקוח פוטנציאלי, הנה חמישה טיפים שיסייעו לכם בניהול הלידים של העסק.
1. אל תמתינו יותר מדי
הגולש שהשאיר את פרטיו מחכה שתחזרו אליו – ואם יש משהו שלא כדאי לכם לעשות, זה לתת לו 'להתקרר'. מהרגע שבו הליד נחת במחוזותיכם, חשוב מאוד ליצור איתו קשר ראשוני בהקדם, להבין את הצרכים והדרישות שלו ולספק לו מידע ממוקד על השירות שבו התעניין. אל תחכו שיצטברו לידים ותחזרו לכולם במרוכז. אם לא תטפלו בליד בהקדם, תעלו את הסיכוי לכך שהלקוח הפוטנציאלי יפנה לחברות אחרות (שיחזרו אליו מהר יותר), ולא רק שתאבדו אותו – אתם עלולים 'לזכות' בתדמית לא רצינית.
כמה חשובה מהירות התגובה? מחקרים הראו כי חברות זריזות במיוחד, שחוזרות לליד תוך שעה מרגע הפנייה, מגדילות פי שבעה (!) את סיכוייהן ליצור איתו קשר משמעותי ולסגור איתו עסקה. זהו השלב הראשון והחשוב ביותר ליצירת הרושם הראשוני – אל תקלו בו ראש.
2. עשו לעצמכם הרגל: Follow Up לכל שלב
ניהלתם שיחה ראשונית עם הלקוח וסיפקתם לו את המידע הבסיסי? הגדירו במשותף מה השלב הבא במערכת היחסים שלכם, ולאחר מכן עקבו אחר ההתקדמות. לדוגמה, אם התבקשתם לשלוח לו הצעת מחיר – חשוב להיות במעקב מולו, ולא להמתין שהוא ייצור אתכם קשר.
לאחר שהצעת המחיר נשלחה, בצעו Follow Up ובדקו שהלקוח הפוטנציאלי אכן קיבל אותה. כדאי גם ליצור איתו קשר לאחר כמה ימים כדי לבדוק מה דעתו ו'לשבור' התנגדויות שלו בעת הצורך – ורצוי לעשות זאת בשיחת טלפון: בסקר שנערך בקרב אנשי מכירות, ציינו 41.2% מהם כי שיחת טלפון אפקטיבית יותר משליחת דוא"ל.
3. הישארו תמיד בתודעה של הלקוח
יש לא מעט לקוחות פוטנציאליים ש'לוקחים את הזמן' ולא ממהרים לאשר את הצעת המחיר ששלחתם להם. אם אתם לא רוצים שהם ישכחו אתכם, חשוב שתישארו בתודעה שלהם גם לאורך זמן. תוכלו לעשות זאת במגוון דרכים: לשלוח להם ברכות ביום ההולדת או בחגים, לפנות אליהם בערוצים מכירתיים 'הארד-קור'
(re-targeting, פרסומות בפיד הפייסבוק שלהם ועוד), ליצור איתם קשר תקופתי יזום וכיו"ב.
אם המותג שלכם ייצרב בתודעה של הלקוחות, ויותר חשוב מכך – אם הלקוחות שלכם ירגישו שאתם משקיעים בהם ומטפחים את הקשר שלכם איתם, הסיכויים שבבוא העת הם ייצרו אתכם קשר, ישקיעו בכם כסף ויקנו מכם עולים בלא פחות מ-47%.
4. תנו ללקוח ערך של ממש
איך תגרמו ללקוח הפוטנציאלי להבין שאתם רציניים? כיצד תוכלו לפנות אליו בערוצים נוספים? פשוט מאוד – תנו לו ערך אמיתי. מלבד מערכת היחסים הסטנדרטית של לקוח-נותן שירות, כדאי לטפח מערכת יחסים נוספת – כזו שנותנת לגולש ערך מוסף, לאו דווקא מכירתי או שיווקי. למשל, תוכלו לשלוח לו מאמרים מקצועיים, כתבות רלוונטיות, טיפים שימושיים ועוד. תהליך מתמשך של שיתוף ידע יקנה לכם תדמית מכובדת, יגרום לגולש להבין שאתם רציניים, וחשוב מכך – ישאיר אתכם בתודעה שלו גם זמן רב לאחר שנוצר הקשר הראשוני ביניכם.
אגב, מומלץ לא רק לספק ידע – אלא גם לבקש מדי פעם מהלקוחות שלכם מידע בחזרה. הסטטיסטיקה מראה כי דיוורים המכילים בתוכם כמה שאלות (ולא יותר משלוש, הלקוחות לא במבחן…) מגדילים ב-50% את הסיכוי שהקורא בצד השני יגיב להם.
5. הקפידו על סדר וארגון
כשהבק-אופיס מאורגן, השיווק הופך להיות הרבה יותר פשוט ותבניתי. קיבלתם ליד חדש? תעדו את מהלך השיחה איתו במערכת ה-CRM, שמרו את פרטיו, ובכך תיצרו מציאות שבה אתם יכולים לגשת אליו מכל מקום ובכל זמן, גם אם הוא פונה אליכם רק שנתיים אחרי השיחה הראשונית. כך תוכלו להמשיך מהנקודה שהפסקתם, להיזכר בן רגע מי הוא, לעדכן אותו במבצעים מזדמנים ולתת לו אינפורמציה נוספת בכל עת.
עדיין לא השתכנעתם? קחו בחשבון שתיעוד במערכת CRM הוא לא רק עניין של סדר, אלא גם של כסף: שימוש ב-CRM מעלה את המכירות בכ-29%! ואגב, הטיפ הזה אינו מיועד רק לארגונים גדולים שבהם יש תחלופת עובדים גבוהה – גם לעסק קטן מומלץ לתעד את היסטוריית הלקוחות שלו, ליצור לעצמו יכולת להיזכר בן רגע בצרכים של הלקוח, ואולי גם להרוויח יותר.
לסיכום,
אם הקמפיין השיווקי שלכם הביא לכם לידים חדשים, אתם יכולים לטפוח לעצמכם על השכם – בהחלט מגיע לכם – אך זכרו שהעבודה עדיין לא הסתיימה. עכשיו עליכם לקחת את הלידים ולעבור לשלב הבא: להפוך אותם ללקוחות.
